Comments on: 5 Facts About How Sales Cycles are Changing http://sales20network.com/blog/?p=10 Sharing sales insight, hindsight and a little foresight Tue, 31 Aug 2010 18:28:07 +0000 http://wordpress.org/?v=2.9.1 hourly 1 By: David Álvarez http://sales20network.com/blog/?p=10&cpage=1#comment-2520 David Álvarez Fri, 06 Nov 2009 08:47:55 +0000 http://sales20network.com/blog/?p=10#comment-2520 Está claro que en el momento actual, los proyectos que son necesidad prioritaria son ejecutados y contratados. Y esto se hace una velocidad normal o más rápida, tal y como explica la gente del TAS Group. El problema está en la visibilidad de negocio futuro de los propios clientes. Cuando los clientes no saben qué pasará mañana y no tienen muy claro su propio futuro, trasladan indefinidamente la decisión de compra. Este gap de tiempo indefinido tiende a congelar la probabilidad de cierre de la oportunidad, que a medida que pasa el tiempo será 0%. Se hace imprescindible, por tanto "vivir al cliente" y compartir con él esta travesía del desierto, para que en cuanto la situación mejore, estemos los mejor posicionados para lograr el cierre de esa oportunidad en cuanto se presente el "semáforo verde". Y en aquellas oportunidades donde el acontecimiento apremiante (compelling) es crítico, estar con la caña preparada y gestionar ese proceso de venta de forma excelente hasta el cierre. Lo difícil es saber cuales de las oportunidades de nuestro "pipeline" están en esta situación y no en situación de via muerta indefinida. Está claro que en el momento actual, los proyectos que son necesidad prioritaria son ejecutados y contratados. Y esto se hace una velocidad normal o más rápida, tal y como explica la gente del TAS Group.

El problema está en la visibilidad de negocio futuro de los propios clientes. Cuando los clientes no saben qué pasará mañana y no tienen muy claro su propio futuro, trasladan indefinidamente la decisión de compra. Este gap de tiempo indefinido tiende a congelar la probabilidad de cierre de la oportunidad, que a medida que pasa el tiempo será 0%.

Se hace imprescindible, por tanto “vivir al cliente” y compartir con él esta travesía del desierto, para que en cuanto la situación mejore, estemos los mejor posicionados para lograr el cierre de esa oportunidad en cuanto se presente el “semáforo verde”.

Y en aquellas oportunidades donde el acontecimiento apremiante (compelling) es crítico, estar con la caña preparada y gestionar ese proceso de venta de forma excelente hasta el cierre. Lo difícil es saber cuales de las oportunidades de nuestro “pipeline” están en esta situación y no en situación de via muerta indefinida.

]]> By: Jim http://sales20network.com/blog/?p=10&cpage=1#comment-2485 Jim Sun, 01 Nov 2009 20:33:26 +0000 http://sales20network.com/blog/?p=10#comment-2485 I like your point about "...deals that should be ‘qualified-out’". You're right, too often we keep way too much fluff in our pipelines. When I go in Monday I'll be doing some cleaning. I like your point about “…deals that should be ‘qualified-out’”. You’re right, too often we keep way too much fluff in our pipelines. When I go in Monday I’ll be doing some cleaning.

]]> By: Donal Daly http://sales20network.com/blog/?p=10&cpage=1#comment-2483 Donal Daly Sun, 01 Nov 2009 17:02:52 +0000 http://sales20network.com/blog/?p=10#comment-2483 Chuck Thanks for your comment. We will publish a research paper on this in a few months. Check back here. Thanks D Chuck
Thanks for your comment.
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Thanks
D

]]> By: Chuck Overbeck http://sales20network.com/blog/?p=10&cpage=1#comment-2481 Chuck Overbeck Sun, 01 Nov 2009 16:16:25 +0000 http://sales20network.com/blog/?p=10#comment-2481 I am not surprised. In fact, it runs consistent with my unquantified observations. For that reason, I would be interested in seeing the raw sample data (not customer specific). Is it or will it be available? I think you are onto something here, you should publish a white paper with all of the supporting data. Thank you for this information. I am not surprised. In fact, it runs consistent with my unquantified observations. For that reason, I would be interested in seeing the raw sample data (not customer specific). Is it or will it be available?

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